【研报】Costco-追求极致低价的会员制零售商(28页)

Costco,大卖场后起之秀的逆势成长路径
Costco 是美国最大连锁会员制量贩超市,2010 年后沃尔玛等老牌超市进入低增速阶段,而公司仍然保持7%的复合增速,ROE 持续提升至20%超越沃尔玛,市值从243 亿美元上涨至613 亿美元,平均估值稳定在20-25XPE。沃尔玛追求“天天低价”,而Costco 更胜一筹,毛利率长期保持在14%以内,其中商品销售毛利率在11%左右(沃尔玛的一半),费用率控制在10%左右(同样是沃尔玛的一半)。极致的低价策略下,仍然能获得2%的净利率和20%的ROE,得益于以下几点:1)聚焦中产家庭和个人,迎合其对高性价比优质商品的偏好;2)精选爆款约3700 个SKU(VS 沃尔玛的10 万),践行深仓储模式,存货周转天数31 天(VS 沃尔玛的45 天);3)会员数规模和粘性持续提升,目前有会员8130 万(超过Amazon Prime),本土续签率90%以上,会员费对利润贡献比例超过70%;4)自有品牌Kirkland 是全美明星品牌,引流能力强,占SKU 比例7%,但收入贡献超过25%。会员制超市在美国深受认可,Costco 的成功是基于供应链效率、自有品牌的竞争壁垒,而类似Jet、拼多多等线上会员制零售商,目前仍然依赖于补贴,还没建立起长久的竞争壁垒,能否成功有待观察。

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虽然SKU极少,但Costco实现了全品类覆盖,会员能够在其中轻松、便捷地选购到生活所需的绝大多数商品,其中食品收入占比约六成。值得注意的是,公司从2005年起将食品中的生鲜拆分运营,适应人们对健康、新鲜食品的追求。吸引消费者加入会员的措施还包括完美的购物体验、多维度的附加服务:极为宽松的退货政策,配套的美食广场提供低价美味的烤鸡、碳酸饮料,常年推出试吃活动。此外还建设大量的配套设施,包括二手车中心、轮胎中心、配镜中心,加油站提供当地最低的油价等。

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Costco的会员制基因来自Price Club,这也是会员俱乐部商业模式的鼻祖。其最早的经营设想是建立一个购物俱乐部,将个别会员的零散购买力聚集起来,统一向大型厂家订货,取缔分销、批发等中间环节,并获得厂家的大力折扣,使得会员取得的零售价格尽可能减到最低水平。这种大规模、仓储制、会员制、精选商品的形式一经出现就在北美大受欢迎。

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