【行业】保险行业-开门红的前世今生(32页)

“开门红”阶段指第 1 季度,“开门红预售”指保险公司在前一年 11 月份就开始销售新产品,但保费计为下一年的收入。“开门红”最早始于 20 世纪 90 年代,由平安人寿最早推出,采取方式主要是以阳历新年后某些寿险产品费率将要有所提高为由,在 1 月至春节前的阶段推出大量激励活动,提前锁定客户。自平安开门红取得亮眼成绩后,寿险公司纷纷效仿,每年的第一季度寿险公司都会推动大规模的储蓄型产品(年金险为主)销售,寿险行业形成了这种业务节奏,并有了所谓“开门红则全年红”的说法。

我们认为开门红之所以在后续 20 多年间能形成行业惯例并被广泛认可,是年初保险产品供需双方高度匹配的结果。供给方面,开门红正值春节,由于理财产品分红、年终奖等因素,人们手中流通资金较多,支付能力和保险产品的购买意愿均较强。需求方面,通过推出件均保费很高的储蓄型产品,寿险公司可在开门红期间1)获得大额保费以满足全年经营和投资需求,同时抢占市场份额。2)提高公司和产品的关注度。春节前后是销售旺季,险企利用开门红可以吸引客户,扩大客户范围,提升公司产品关注度。3)加快代理人队伍建设,系列培训提升代理人专业性,提振士气以促进全年业务顺利开展。

2012 年以来,开门红启动时间出现前臵倾向。起初开门红的启动时间大多在元旦和春节前后,寿险公司大多推出的产品以分红型和万能险为主。正是由于各寿险公司推出的开门红产品相似,市场竞争激烈,为了更快抢占开门红市场,在互联网宣传的影响下,开门红启动时间出现前臵倾向。前臵趋势最早由中国平安在 2012年 12 月 12 日启动“双 12”秒杀活动带动,平安当年于“双 12”推出了一款限时限量的高端保险理财产品,销量十分可观。而后 2014 年平安再度于“双 12”推出了“尊崇”、“尊御”系列产品,在不到 5 分钟的时间内实现了 48 亿元保费收入,全天共达成保费 111 亿元。各保险公司纷纷效仿平安以抢占开门红市场的先机。

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