中国区域分级市场决定了经销模式对于家居行业的重要性。据国家统计数据，截止 2018年 06 月 19 日，全国共有 3185 市县，地市 334 个，县区 2851 个。由于国内各级地市县区数量众多、且各地消费习惯差异分化，使得家居企业难以在全国范围内开设大量管理难度大、经营成本高的直营门店，而相对轻资产、对本地资源熟悉、灵活度更高的经销模式逐步发展成为家居企业最为主要的销售渠道。 龙头企业经销门店数量天花板逐步见到。以定制衣柜为例，从上市家居企业 2018 年年报数据来看，仅索菲亚、欧派家居、尚品宅配、好莱客的平均衣柜单店提货额超过了100 万元，我乐家居也基本达到接近 100 万元的水平。而对比其他企业，由于多数公司均是自 2017 年上市后才全面发力衣柜业务，因此其单店提货额与 100 万元仍有较大差距。而据我们测算，以典型经销单店的盈利分拆来看，年提货额 100 万元才能基本保障经销商 2 年内收回投资成本。结合 2018 年地产交易数据，我们假设定制转化率 50%、均单值 2.6 万元，则对应得到经销门店数量上限约为 7 万家，其中上市家居企业 18 年门店总数约 2.1 万家，经销渠道数量占比已超过 30%。 定制行业“按单生产、无法压货、重服务”的特点，也决定了厂家与经销商的制衡关系。在连年租金、人工等成本持续上涨的背景下，随着近年定制行业竞争快速恶化，经销商利润率普遍有所下降。而由于家具企业对经销渠道的较高依赖，且定制行业均根据订单内容组织生产，直营店或经销商不需要提前储备库存商品。此外，从经销商的盈利分拆模型来看，租金物业、装修摊销、广告费等固定成本合计占销售比重不到 20%，而变动成本员工薪酬、运输安装费用合计占销售额比重就达 20%以上。因此，由厂家主导的降价策略难以在终端有效全面落实。