【行业】从Autodesk看国内建筑软件云化空间(25页)

Autodesk 从 license 到订阅模式转型历程。转型之前:Autodesk 自 2015 年开始从传统 license 售卖模式向订阅模式进行转型,在此之前,源于建筑、制造等行业的顺周期属性,以及公司的对 license 收入的过度依赖等,公司收入波幅较大,缺乏清晰的可预见性:收入结构:在 2015 年之前,公司超过 50%的收入主要来自于 license 售卖,稳定性相对较好的 maintenance 收入占比较低,这亦使得公司收入对产品周期等依赖度较高。 行业属性:贡献公司主要营收的建筑、制造等行业,具有典型的顺周期特征,因此我们看到,公司收入增速和当期宏观经济周期具有明显的相关性。

转型策略:作为全球最早、最为成功的 CAD 软件厂商,Autodesk 在 CAD 工具软件、建筑行业信息化等领域占据全球主导地位,因此相较于其他传统软件厂商的渐进式转型,Autodesk 依托自身行业领先优势和领先地位,采取了更为激进的转型策略,即从 2016 年开始停止永久 license 的销售,2017 年开始推动 maintenance 向订阅模式的迁移等。同时除了上述核心商业模式调整,公司亦在产品研发、渠道销售、付费模式等层面进行了诸多积极的改变。

渠道销售:和大多数从传统软件转型 SaaS 的企业类似,早期公司产品销售主要依赖于代理分销渠道,早期占比一直在 80%以上,随着公司向 SaaS 模式转型,公司对渠道销售体系进行了相应的调整,和大多数 SaaS 公司类似,针对下游客户结构成立了多层次的销售渠道,即头部客户采用直销渠道,一般客户和个人用户更多依赖于数字化渠道和代理分销渠道。中长期,公司希望各渠道体系的收入贡献分别为:代理分销渠道 50%、直销&数字化渠道 50%。

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