Autodesk 从 license 到订阅模式转型历程。转型之前：Autodesk 自 2015 年开始从传统 license 售卖模式向订阅模式进行转型，在此之前，源于建筑、制造等行业的顺周期属性，以及公司的对 license 收入的过度依赖等，公司收入波幅较大，缺乏清晰的可预见性：收入结构：在 2015 年之前，公司超过 50%的收入主要来自于 license 售卖，稳定性相对较好的 maintenance 收入占比较低，这亦使得公司收入对产品周期等依赖度较高。 行业属性：贡献公司主要营收的建筑、制造等行业，具有典型的顺周期特征，因此我们看到，公司收入增速和当期宏观经济周期具有明显的相关性。 转型策略：作为全球最早、最为成功的 CAD 软件厂商，Autodesk 在 CAD 工具软件、建筑行业信息化等领域占据全球主导地位，因此相较于其他传统软件厂商的渐进式转型，Autodesk 依托自身行业领先优势和领先地位，采取了更为激进的转型策略，即从 2016 年开始停止永久 license 的销售，2017 年开始推动 maintenance 向订阅模式的迁移等。同时除了上述核心商业模式调整，公司亦在产品研发、渠道销售、付费模式等层面进行了诸多积极的改变。 渠道销售：和大多数从传统软件转型 SaaS 的企业类似，早期公司产品销售主要依赖于代理分销渠道，早期占比一直在 80%以上，随着公司向 SaaS 模式转型，公司对渠道销售体系进行了相应的调整，和大多数 SaaS 公司类似，针对下游客户结构成立了多层次的销售渠道，即头部客户采用直销渠道，一般客户和个人用户更多依赖于数字化渠道和代理分销渠道。中长期，公司希望各渠道体系的收入贡献分别为：代理分销渠道 50%、直销&数字化渠道 50%。